Introduzione

Gli Stati Uniti sono il leader mondiale indiscusso del settore della vendita al dettaglio. Si sono inoltre affermati come uno dei paesi cardini per l’importazione di prodotti italiani. Questa tendenza deriva dal desiderio, maturato soprattutto negli ultimi decenni, degli americani di utilizzare e consumare prodotti di qualità, di origine certificata e soprattutto sicuri. Sono caratteristiche che il mercato statunitense ritrova nella manifattura italiana.

Se si intende investire nel mercato degli Stati Uniti, con un business plan alla mano, è necessario valutare dei canali di distribuzione per i propri prodotti. Bisogna infatti cercare di penetrare nel mercato e bisogna quindi comprendere le esigenze di un sistema distributivo, le opzioni che ognuno di questi provvede e valutare l’impatto sui costi.

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Lo schema classico che negli Stati Uniti viene principalmente seguito nell’identificazione dei canali di distribuzione, divide questi in due macro categorie: vendita all’ingrosso e vendita al dettaglio.

Nel primo caso spesso ci si rivolge ad importatore americano, che provvederà alla distribuzione al dettaglio, tramite un proprio canale distributivo. Un’altra opzione è l’apertura di una filiale americana, (maggiori informazioni qui: Aprire una Società o una Filiale in USA) o affidarsi ad un agente (un rappresentante, maggiori informazioni qui: Trovare e lavorare con agenti plurimandatari).

Nel caso della vendita al dettaglio, le scelte possono essere varie, ad esempio grandi magazzini (sia catene che indipendenti), discount stores, negozi privati, vendita per corrispondenza o instaurando dei Franchising (cioè vendite su licenza).

Aree Geografiche

Quando è stata scelta la modalità di distribuzione, in base a ragionamenti fatti sulla natura economica ma sopratutto del prodotto che si vuole vendere, bisogna procedere con la scelta della giusta area geografica, tenendo a mente che gli Stati Uniti sono un paese molto vasto e che le esigenze dei singoli possono variare molto a seconda della regione di provenienza. La distribuzione negli Stati Uniti (secondo le più grandi ed importanti aziende americane) distingue le seguenti principali aree geografiche:

• New England/New York
• Middle Atlantic
• Middle West
• South Atlantic/South East
• Florida
• North Central
• South Central
• Texas
• Mountain
• California
• Pacific

Lo stesso tipo di ragionamento basato su aree geografiche può essere fatto tenendo conto delle grandi aree metropolitane, dove c’è la maggior parte della concentrazione di popolazione, aree chiamate appunto ADI – Areas of Dominant Influence, oppure MSA – Metropolitan Statistical Areas. Queste coincidono con le più importanti città statunitensi come New York, Los Angeles, Chicago, San Francisco, Boston, Detroit, Atlanta e così via.

Vendita On-Line

Riguardo le prospettive future delle vendite on-line, un canale da tenere assolutamente in considerazione, un’interessante ricerca di Forrester Research esamina i modelli di comportamento ed il potere di acquisto dei giovani americani, principali utenti della rete. II profilo socio-demografico è, a grandi linee:��

• età 16-22 anni;��
• reddito spendibile annuo (globale): 37 miliardi di dollari.��
• Sono svariati milioni gli utenti giovani di internet e, secondo la ricerca, a differenza degli utenti adulti, hanno ormai “interiorizzato” Internet nei loro modelli di comportamento (e consumo). Questo significa che la Rete è per loro il principale strumento per studiare, divertirsi, fare conoscenze e, non ultimo, per fare acquisti. Questa interiorizzazione ha diverse importanti implicazioni per coloro che vogliono offrire prodotti/servizi di valore su Internet a questi consumatori:
  • Fornire informazioni dettagliate ed aggiornate
  • Offrire qualcosa in cambio delle informazioni personali del giovane utente, informazioni che possono essere utilizzate per migliorare il proprio sistema distributivo e per indagini di mercato
  • Ampia possibilità di configurare il prodotto o il servizio in base alle esigenze del consumatore.
  • Prove gratuite ed omaggi mirati per attrarre attenzione e quindi nuovi possibili acquirenti.
  • Ampio utilizzo di e-mail e canali social per costruire la fidelizzazione con i nuovi clienti.

Ulteriori Note

Riguardo le vendite tramite cataloghi postali, si rileva che i consumatori sono incentivati a comprare per corrispondenza da normative fiscali che annullano le tasse su un prodotto, se spedito ad un indirizzo in uno Stato diverso da quello del produttore. A seconda della dimensione e del peso dell’oggetto, i prezzi di spedizione possono rivelarsi fortemente inferiori alle tasse che sarebbero aggiunte se il consumatore completasse il suo acquisto nello Stato di residenza.��

Negli Stati Uniti è molto diffuso il modello del centro commerciale che riunisce attorno a un grande magazzino una serie di piccole boutique, negozi affiliati (franchise) e generalmente un’area di ristoranti fast food. La principale catena di grandi magazzini americana è Wal-Mart, molto diffusi sono i punti vendita delle catene Sears, J.C. Penny e Federated Department Stores, che controlla grandi magazzini Macy’s e Bloomingdale’s. Florida, Texas e Pennsylvania sono gli Stati con il maggiore numero di centri commerciali, mentre la zona nord orientale del Paese ha la più densa concentrazione. II numero di centri commerciali negli Stati Uniti raggiunge decine e decine di migliaia di unità, numero più che raddoppiato dagli inizi degli Anni Ottanta.

Il concetto dello “Shopping Center” è stato trasferito anche su Internet, dove le due forme di distribuzione si sono fuse creando quelli che gli analisti definiscono “Cyber-Mall”, ovvero centri commerciali in rete dove è possibile fare acquisti navigando attraverso pagine gestite da vari operatori commerciali uniti in un unico grande sito, ad esempio Amazon (maggiori informazioni qui: Vendere Online in USA). La scelta dei canali distributivi è strettamente legata al tipo di prodotto che si vuole esportare, alla distribuzione geografica dei potenziali clienti e della concorrenza, ed all’ampiezza degli investimenti finanziari dedicati all’impresa.

Attenzione! La legge statunitense proibisce espressamente all’importatore, da solo o insieme ai suoi concorrenti, di fissare un prezzo di vendita minimo, massimo od unico. Al venditore, è anche vietato specificare l’ammontare dello sconto che può essere offerto o il meccanismo di tale sconto; nonché specificare che tutti gli acquirenti del suo prodotto lo debbano porre a loro volta in vendita allo stesso prezzo. Di conseguenza, i prezzi di vendita al dettaglio sono necessariamente “consigliati” (suggested retail price). Inoltre, un esportatore verso gli Stati Uniti non può fare discriminazione di prezzi o di cambio tra due acquirenti che si trovino nella stessa identica situazione. Infine, è vietato all’esportatore fare accordi con suoi concorrenti per stabilire un prezzo uniforme di vendita al pubblico.

Conclusioni

Come per ogni prodotto ed ogni bene o servizio che si intende esportare è necessaria una precisa ed attenta analisi di mercato e un business plan, che può essere redatto affidandosi a professionisti. Come accennato il mercato statunitense è un’ottima opportunità da sfruttare per ampliare il proprio business, investendo in un settore, l’esportazione, che grazie all’apprezzamento dei consumatori americani è sempre più fiorente.

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Le esportazioni italiane di articoli di abbigliamento negli Stati Uniti hanno mostrato nell’ultimo ventennio un trend di crescita, a testimonianza della notorietà e della riconosciuta qualità dei prodotti derivanti dalla manifattura italiana. E’ noto infatti che il mercato statunitense apprezzi la qualità e la l’affidabilità dei prodotti italiani.

In particolare, ad essere particolarmente apprezzati negli USA, osservando le statistiche, sono gli abiti, sia maschili che femminili, che raggiungono valori di esportazione superiori ai 200/300 milioni di dollari. Addirittura per quanto riguarda l’abbigliamento femminile ��’I�ٲ������� si è negli anni assestata alla 14ma posizione tra i principali esportatori negli USA.

In questo articolo si aggiungeranno alcune informazioni, riguardando soprattuto la documentazione necessaria per l’esportazione e le norme che regolano questo tipo di commercio.

Documentazione in entrata

Oltre alla normale documentazione necessaria in prossimità della dogana statunitense (ovvero quella che attesta le caratteristiche dei prodotti importati), è necessario essere in possesso, per ogni prodotto, di quanto segue:

• Se il prodotto non fosse fabbricato interamente sul suolo italiano e se questo è soggetto al , allora bisogna essere in possesso della documentazione per l’export di questa particolare classe di prodotti.
• E’ obbligatoria, ogni qual volta il prodotto importato negli Stati Uniti è composto da materiale tessile, la dichiarazione del paese di origine. Quest’ultima può essere redatta indistintamente dal fabbricante, dal produttore, dall’esportatore o dall’importatore. Nel caso in cui a essere coinvolte nell’importazione siano due o più delle parti appena citate, allora ognuno deve produrre una dichiarazione a parte, patrocinandola tramite il nome e l’indirizzo della propria compagnia. Va inoltre sottolineato che tramite “paese di origine” non si intende l’ultimo paese nel quale è transitato il prodotto, bensì il paese nel quale sono state effettuate le principali fasi di assemblaggio dello stesso.
• Nel caso di articoli contenenti lana, è necessario il modulo 6451, dove va indicata la percentuale e la qualità della lana contenuta, nonché il nome e l’indirizzo dell’importatore.
• Per i prodotti in materiale tessile è inoltre necessario specificare nella fattura di entrata:
  • La percentuale in base al peso di tutte le fibre presenti nel prodotto
  • Nel caso di T-Shirt e magliette bianche l’indicazione se il capo contiene o meno tasche/ricami
  • Nel caso di sciarpe, l’indicazione dell’esatta dimensione del prodotto
  • Nel caso di guanti è necessario specificare se i guanti sono ricoperti di plastica da entrambi i lati
  • Nel caso di capi di maglieria va indicato se il singolo filo di lana/cotone utilizzato misura meno di 67 decitex (67 grammi su 10 chilometri), se è “a manica lunga” o “a manica corta”, e se contiene pizzi/merletti.
• Nel caso di articoli in lana valutati più di 500 dollari e soggetti al Wool Products Labeling Act (), è necessario includere nella fattura di entrata le stesse informazioni richieste, sempre dal WPLA, per quanto riguarda l’etichettamento dei capi, con in aggiunta l’indicazione del nome del produttore. (Si veda più avanti).

Dazi di importazione

Ovviamente parlando di importazioni negli Stati Uniti sarà necessario pagare dei dazi. Di seguito verrà fatta una breve descrizione e verranno evidenziate una serie di percentuali per i principali tipi di prodotti.

I dazi di importazione variano molto e variano soprattutto a seconda della qualità e della composizione dei capi di abbigliamento. Secondo l’HTSUS (Harmonized Tariff Schedule of the United States), si hanno le seguenti detrazioni:

• Abiti da donna in cotone: 14.9%, in lana: 14%
• Abiti da uomo in cotone: 13.2%, in lana: 7.5%
• Cravatte: 7.2%
• Guanti in lana: 3.5%
• Camicie di cotone per bambini: 14.9%
• Camicie di cotone per uomini: 8.7%
• Camicie per donna in seta: 6.9%
• Pigiami in cotone: 8.9%
• Cappotti, mantelli e simili in lana: 16.3% più 41 cents/kg, in cotone: dal 4.4% al 9.4%

E’ possibile valutare maggiori informazioni sui prodotti più disparati sul sito web dell’

Proibizioni e restrizioni

Ci sono una serie di regole e restrizioni che è necessario rispettare, pena il fermo in dogana del prodotto o una pena pecuniaria per mancato rispetto delle stesse.

In particolare le principali restrizioni sono:

• ���Դھ�������������������à: tutti gli articoli di abbigliamento, per poter essere importati negli Stati Uniti, devono conformarsi agli standard in materia di infiammabilità stabiliti dalla Consumer Product Safety Commission () sulla base del Flammable Fabrics Act ()
• Richieste di contrassegni (etichette per prodotti tessili): ogni prodotto composto da materiale tessile deve essere etichettato sulla base delle disposizioni del Textile Fiber Products Identification Act (TFPIA). In linea generale, le etichette devono contenere le seguenti informazioni:
  • I nomi e le percentuali delle diverse fibre contenute nel prodotto
  • Il nome del produttore
  • Il nome del paese dove il prodotto è stato fabbricato��
• Richieste di contrassegni (etichette per prodotti di lana): ogni prodotto composto da lana (con l’eccezione di quegli articoli fabbricati 20 anni prima dell’avvenuta importazione negli Stati Uniti, dei tappeti, delle coperte, delle stuoie e della tapezzeria) deve essere etichettato sulla base delle disposizioni del Wool Products Labeling Act (WPLA). In linea generale, le etichette devono contenere le seguenti informazioni:��
  • La percentuale di lana, di ogni fibra che rappresenta più del 5% del peso dell’articolo nonchè dell’aggregato di tutte le altre fibre contenute nel prodotto (con l’esclusione di eventuali ornamenti)
  • Il nome dell’importatore.
• The Care Labeling Rule: ogni articolo di abbigliamento in tessuto deve contenere al proprio interno istruzioni accurate su come lavare ed asciugare i capi in questione.

Procedere con l’esportazione

Come per ogni prodotto ed ogni bene o servizio che si intende esportare è necessaria una precisa ed attenta analisi di mercato e un business plan, che può essere redatto affidandosi a professionisti. Per arricchire le proprie conoscenze del settore e per avere una veduta più ampia sulle possibilità e sull’applicabilità di una particolare strategia nel mercato statunitense nel settore dell’abbigliamento, è possibile fare affidamento a una serie di riviste, come Woman’s Day, MR e così via. Di particolare interesse sono anche le fiere di settore, quali ad esempio MAGIC – International Fashion Fabric Exhibition o The Accessories Show e tante altre.

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