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Strategie per entrare nel mercato USA

Simone Pasotti — Sun, 08 Oct 2017 08:37:28 +0000

Strategie per entrare nel mercato USA

Ci sono vari modi in cui una società straniera può entrare nel mercato statunitense. Ci saranno diversi fattori che influenzeranno la scelta della strategia, come le tariffe, il grado di sviluppo e adattamento richiesto per il proprio prodotto , i costi di marketing e di trasporto. Questi fattori possono aumentare i costi, si prevede però che l’aumento delle vendite compenserà questi costi. Di seguito sono elencate le opzioni di accesso principali al mercato USA disponibili.

Esportazione diretta

Esportazione diretta significa vendere direttamente nel mercato statunitense utilizzando inizialmente le proprie risorse. Dopo aver stabilito un programma di vendita, molte aziende si rivolgono ad agenti o distributori negli Stati Uniti per rappresentare l’azienda all’interno del mercato americano. Questi agenti e distributori lavorano a stretto contatto con l’azienda per rappresentarne gli interessi, diventando il volto dell’azienda. Risulta quindi molto importante la scelta di agenti e distributori, in quanto personale chiave per il successo dell’impresa.

Franchising

Il franchising è un tipico processo statunitense per un’espansione rapida nel mercato. Il franchising funziona bene per le imprese che hanno un modello di business ripetibile e che possono essere facilmente trasferite in altri mercati. Per poter usufruire del procedimento di franchising è necessario innanzitutto aver un modello di business unico o un riconoscimento del marchio che possa essere utilizzato a livello internazionale.

Licenza

La licenza è un accordo relativamente sofisticato in cui un’impresa trasferisce i diritti all’uso di un prodotto o un servizio ad un’altra impresa. È una strategia particolarmente utile se l’acquirente della licenza ha una quota di mercato relativamente larga nel mercato statunitense . Le licenze possono essere per la commercializzazione o la produzione.

Acquisto di un’azienda

In certi casi l’acquisto di un’azienda americana già esistente può essere la strategia di ingresso più appropriata. Ciò può essere dovuto al fatto che la società statunitense in questione ha una notevole quota di mercato e fa parte della concorrenza . È certamente l’opzione più costosa e determinare il vero valore di un’impresa richiederà tempo ed impegno. Inoltre, questa strategia fornirà immediatamente lo status di società americana a tutti gli effetti , con tutti i vantaggi derivati dalla conoscenza del mercato locale, una base di clienti consolidata e dai trattamenti del governo riservati alle imprese locali.

Partnership

La partnership può essere considerata quasi una necessità quando si entra nel mercato statunitense. Il partner può assumere una varietà di forme da un semplice accordo di co-marketing ad una sofisticata alleanza strategica per la produzione. I partner locali mettono quindi a disposizione conoscenze sul mercato locale, i contatti e i clienti.

Joint Ventures

Le joint ventures sono una forma particolare di partnership che prevede la creazione di una terza società indipendente . Due aziende accettano di lavorare insieme in un determinato settore del mercato USA, e di conseguenza creano una terza società per iniziare questa operazione. I rischi e i profitti sono normalmente condivisi in modo equo.

Piggybacking

Piggybacking è un modo particolare per entrare nel mercato degli Stati Uniti. Se si possiede un prodotto o un servizio particolarmente interessante che è venduto a grandi aziende locali attualmente coinvolte nel mercato americano, è possibile voler mettersi in contatto con loro per vedere se il prodotto o servizio può essere incluso nel loro inventario. Ciò riduce i rischi e le spese perché la vendita avviene a livello nazionale ed è l’azienda più grande che commercializza il prodotto o servizio a livello internazionale.

Investimento greenfield

Un investimento greenfield consiste nell’acquistare la terra, costruire la struttura e gestire l’attività nel mercato americano. È certamente una delle opzioni più costose e detiene il rischio più elevato a causa delle normative governative, dei costi di trasporto e della capacità di accedere alla tecnologia o al lavoro qualificato. Oltre alla costruzione di nuovi impianti di produzione, questi progetti possono includere anche la costruzione di nuovi centri di distribuzione, uffici e alloggi.

Progetti “chiavi in mano”

I progetti chiavi in mano sono per aziende che forniscono servizi quali consulenza ambientale, architettura, costruzione e ingegneria. Questi sono progetti dove l’impianto costruito, viene consegnato al cliente solo quando è operativo. Questo è un ottimo modo per entrare nel mercato USA in quanto il cliente è normalmente un ente pubblico e spesso il progetto viene finanziato da un’agenzia finanziaria internazionale, per cui il rischio di non essere pagato viene eliminato.

Private label

Le marche private sono prodotti, solitamente del mercato alimentare, che vengono venduti ad un distributore/importatore americano che li rietichetta usando il proprio brand. Molte catene alimentari USA tendono ad avere il loro marchio di casa, ad esempio “Equate” di Walmart o “Trader’s Giotto” per Trader’s Joe. Quello che si perde nel riconoscimento del proprio marchio, lo si guadagna nell’accesso a volumi e mercati nei quali altrimenti sarebbe stato difficile inserirsi.

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Come gestire i rapporti con i clienti americani (parte 2)

Simone Pasotti — Sat, 08 Jul 2017 08:03:05 +0000

Guida alla gestione dei rapporti con i clienti americani – seconda parte

Ecco alcune accortezze che i businessman americani hanno in un contesto aziendale o durante un evento o riunione di lavoro:

Per il primo contatto con una persona appena conosciuta in ambito lavorativo, sia esso per email o di persona, si usa il lei, introducendo il cognome con Mr. o Ms. Solitamente l’interlocutore americano risponderà appellandovi con il vostro nome proprio, è il segno che da quel momento in poi potete darvi del tu.

Salutare in modo informale. Questo secondo gli americani non rappresenta una mancanza di rispetto, ma piuttosto una convinzione secondo la quale tutti sono uguali.

Mantenere il contatto visivo mentre si parla è un must. Inoltre è importante quando ci si presenta o si stringe la mano di qualcuno. Questo vale anche se potrebbe non essere rispettoso in alcune culture.

Se avvengono, le strette di mano devono essere brevi, quando ad esempio incontri i tuoi futuri datori di lavoro, colleghi di lavoro, o contatti di lavoro per la prima volta. Una stretta di mano e sorriso amichevole sono appropriati in un ambiente aziendale . Utilizzare una presa salda.

Non prendere tutto alla lettera. Quando chiedono “Come stai?” non è una vera richiesta di informazioni sul vostro benessere, quindi è consigliato rispondere ad esempio “Bene”, “Alla grande” o “molto bene, grazie.”. Anche il “Ci vediamo dopo” è un modo di dire. Quasi mai quando viene detto c’è la reale intenzione di rivedersi. Oppure possono dire “Ci dobbiamo ritrovare” o “Facciamo un pranzo”. Anche questo è semplicemente un gesto amichevole. Se si desidera fare un pranzo, si dovrebbe prendere l’iniziativa e programmarlo.

Stare in piedi, in fase di introduzione. Solo gli anziani, le persone malate e fisicamente incapaci rimangono seduti durante i saluti o in fase di introduzione.

Utilizzare titoli professionali ed includere informazioni quando si introduce le persone tra loro. Non dimenticate di aggiungere alcuni dettagli su chiunque si sta introducendo, come settore di responsabilità, o alcune informazioni personali, come da dove vengono. Se si sta introducendo se stessi, non utilizzare il titolo professionale.

Rispettare uno spazio personale di un metro circa. Invadere lo spazio altrui o abbracciarsi, è fuori luogo in ambito di lavoro

Utilizzare argomenti di conversazione tra i quali gli hobby, tempo libero, intrattenimento, ristoranti , squadre sportive popolari degli Stati Uniti. Se invece si conosce già un pò di vita personale di qualcuno, si può chiedere della famiglia.

Tenere fuori dalla conversazione la politica e la religione . E’ necessario, sul posto di lavoro, evitare questioni particolarmente controverse.

Quando si va a cena o a pranzo, la persona che invita, paga, indipendentemente se è un uomo o una donna.

Ricambiare l’invito con un brindisi di ringraziamento.

Posizionare il tovagliolo sulle ginocchia durante il pasto. Non piegare il tovagliolo sotto il mento.

Non essere in ritardo per una cena. Arrivare entro 15 minuti dopo l’orario concordato. Mai arrivare in anticipo. Se avete intenzione di essere più di 15 minuti di ritardo, è opportuno contattare coloro che hanno esteso l’invito e chiedere scusa per l’inconveniente.

Non iniziare a mangiare fino a quando tutti sono serviti, inclusi i padroni di casa. Offrire cibo o bevande agli altri prima che a se stessi. Servire prima tutte le donne al tavolo. Inoltre, molte famiglie pregano prima del pasto, quindi è bene aspettare che i padroni di casa inizino effettivamente a mangiare.

Far sempre sapere, in caso di invito ad un evento, se c’è l’intenzione di partecipare oppure no.

Regalare articoli dal vostro paese. Artigianato, libri, caramelle, specialità alimentari e vini o alcolici saranno sempre apprezzati

Portare fiori, un cesto di frutta, caramelle, vino, un libro o un piccolo regalo per la casa, se siete invitati a casa di qualcuno per una cena o una festa.

Non sentirsi offeso se qualcuno non può accettare un dono. Infatti molte aziende hanno politiche che scoraggiano i loro dipendenti da dare o ricevere regali. La maggior parte dei dipendenti del governo non possono accettare regali.

Mai elargire doni in denaro. Non sono considerati appropriati.

Non fissare, fare domande o comunque portare l’attenzione alla disabilità di qualcuno. E’ considerato rozzo e maleducato

Non fumare senza chiedere il permesso a tutti i presenti. Il fumo è molto impopolare negli Stati Uniti. I ristoranti hanno la sezione non fumatori.

Non meravigliarsi se in America non danno importanza alla pronuncia dei nomi. Potrebbero pronunciare male il nome intero o semplicemente utilizzare il nome di battesimo, essendo il cognome troppo difficile da pronunciare.

Utilizzare “Per favore” e “grazie” anche per le più piccole gentilezze .

Dire “Mi scusi” , se si tocca qualcuno per sbaglio. Gli americani lo usano anche se starnutiscono, tossiscono o non capiscono qualcosa che qualcuno ha detto.

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Come gestire i rapporti con i clienti americani (parte 1)

Simone Pasotti — Sat, 01 Jul 2017 07:40:35 +0000

Guida alla gestione dei rapporti con i clienti americani

Di seguito sono elencati alcuni atteggiamenti e comportamenti adottati da uomini d’affari, dipendenti e dirigenti sul posto di lavoro negli Stati Uniti, un paese che basa la propria cultura aziendale su individualismo, efficienza, competitività, apertura al cambiamento e all’innovazione.

Non firmare un contratto senza l’assunzione di un avvocato. E’ sempre consigliato consultare un avvocato prima di prendere questo genere di decisioni.

Scegliere con cura l’abbigliamento adatto. Questo dipende dalla regione degli Stati Uniti, la società per la quale si lavora, la propria posizione all’interno di essa. E’ consigliato essere prudenti fino a quando non si è avuto la possibilità di osservare ciò che gli altri portano in ufficio. Non si può sbagliare, tuttavia, se si inizia con un abbigliamento molto formale.

Rispettare le scadenze. Le persone che non rispettano le scadenze sono considerati come irresponsabili e inaffidabili.

Partecipare attivamente alle riunioni. Non intervenire mai può essere un segno di poca preparazione e quelli che partecipano passivamente possono essere visti come qualcuno che non ha nulla da contribuire.

Utilizzare statistiche per sostenere le proprie opinioni. Gli americani apprezzano e sono impressionati dai numeri che aiuteranno ad essere convincenti ai loro occhi.

��Arrivare ad un contratto firmato è l’obiettivo della maggior parte dei negozianti negli Stati Uniti. Passano quindi in secondo piano le relazioni e i benefici a lungo termine.

Non pensare che sia necessario costruire un rapporto con i potenziali partner commerciali . Ricorda che “il tempo è denaro” per gli americani . E’ normale nella loro cultura concludere affari con qualcuno che non hanno mai incontrato.

Non vergognarsi di chiedere. E ‘sempre corretto porre domande se non è chiaro qualcosa. Gli americani non si vergognano ad ammettere ciò che non sanno.

Essere puntuale. Gli americani giudicano qualcuno in ritardo come rude, poco rispettoso e indisciplinato. Essere in orario in generale significa essere circa cinque minuti di anticipo. Dieci-quindici minuti di ritardo necessitano di una telefonata per avvertire del ritardo e di scuse.

Evitare momenti di silenzio durante eventi o riunioni di lavoro. Gli americani sono spesso a disagio con il silenzio.

Mai dare per scontato che una donna lavori in una posizione subordinata.��Le donne sono leader in tutti gli aspetti della vita americana.

Riferirsi ad una donna, utilizzando il titolo di “Ms” a meno che non si sa che lei preferisca “Miss.” o qualcos’altro. Inoltre è importante sapere che molte donne mantengono il nome da nubile dopo il matrimonio. Alcuni usano sia quello che quello del marito.

Non toccare una donna in un contesto di lavoro, tranne per stringerle la mano. Abbracciare e baciare, anche le persone che conosci molto bene, è meglio evitarlo in ambiente lavorativo.

��Considerare il biglietto da visita una fonte di possibili contatti. Gli americani tendono a scambiare i biglietti da visita con disinvoltura. Non vi è un momento preciso riservato a questo rituale.

Essere amichevoli e concisi. Lo stile dominante della comunicazione nella cultura d’impresa degli Stati Uniti è cordiale e va dritta al punto. Anche le riunioni di lavoro sono generalmente informale e rilassate, ma brevi e concise.

Esprimersi educatamente e con chiarezza, senza aver bisogno di leggere tra le righe. E’ fondamentale essere generosi con i complimenti e scegliere con molta attenzione le parole con le quali criticare .

Evitare di essere considerati emozionali o peggio, maleducati. Grandi manifestazioni emotive, anche se giustificate, lasciano l’impressione di un individuo poco affidabile sul lungo termine.

Sorridere molto, anche agli estranei. Gli americani si aspettano che gli altri ricambino i loro sorrisi.

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Come NON approcciare i clienti

Simone Pasotti — Sat, 24 Jun 2017 09:32:09 +0000

Gli errori più comuni

Nel processo di esportazione è importante scegliere la forma di marketing che otterrà i migliori risultati, non il modo più semplice, più economico o più veloce. L’esportatore deve commercializzare nel modo in cui gli importatori statunitensi vogliono commercializzare. Costruire una forte e proficua base di clienti negli Stati Uniti richiede tempo, lavoro e denaro. Di seguito proponiamo un elenco di azioni e comportamenti da evitare.

Non utilizzare un indirizzo e-mail gratuito per il vostro business

Gli importatori americani non si fidano degli indirizzi e-mail gratuiti (hotmail, gmail, yahoo, ecc). Infatti, gli spammer e i ladri utilizzano indirizzi di posta elettronica gratuito. Questo perché è difficile tenere traccia di questi indirizzi. Spesso gli acquirenti e fornitori inviano informazioni riservate via e-mail tra cui dati bancari o informazioni commerciali private. Se questi dati vengono inviati da un indirizzo di posta elettronica gratuito a un indirizzo e-mail gratuito vi è una grande possibilità che queste informazioni siano intercettate, poichè passano attraverso più server. E’ consigliato quindi realizzare un sito web e successivamente creare gli indirizzi e-mail in base al vostro sito web.

Non inviare proposte di vendita che contengono errori grammaticali e non utilizzare un inglese vecchio stile

Il potenziale acquirente, non potendo vedere la vostra fabbrica, il vostro ufficio o il vostro reparto di controllo qualità, inizialmente basa il suo giudizio sulla lettera di vendita spedita dall’esportatore . La lettera rappresenta la vostra azienda. Una lettera scritta male, equivale ad un prodotto e un’azienda poco interessanti. Controllare che non vi siano errori di ortografia o grammatica, che rendono la vostra azienda superficiale e inefficiente. Non usare abbreviazioni. Non utilizzare parole o frasi vecchio stile. Gli importatori americani vogliono concludere affari con compagnie giovani e moderne.

Non fare pressioni agli acquirenti

Mai scrivere ad un possibile rivenditore cosa deve fare o come. Non devono essere utilizzate frasi insistenti, considerate maleducate e invadenti dagli importatori. Loro risponderanno, perché sono dei professionisti ed è la cosa giusta da fare, non perchè vengono spinti ad una rapida risposta.

Non esagerare con le promesse

Gli importatori americani danno spesso grandi ordini per grandi quantità di denaro. Non promettere di poter produrre un ordine di dimensioni considerevoli a meno che non sia vero. E’ fondamentale essere realistici su ciò che si può e non si può fare. Molti degli importatori dello stesso settore si conoscono, quindi se l’esportatore non è in grado di produrre e consegnare un ordine in tempo, gli altri importatori del settore ne saranno informati.

Non inviare lettere che usano la parola “introdurre” in apertura di paragrafo

La motivazione principale per la quale circa il 97% delle offerte ricevute dagli importatori americani vengono scartate, è perché l’esportatore non ho attirato l’attenzione dei rivenditori e non è stato convincente. Lettere di esportatori che iniziano con “Vorremmo introdurre la nostra azienda” dimostrano la mancanza di originalità e di creatività. Gli importatori statunitensi desiderano proposte concise, uniche e innovative. Da aggiungere il fatto che non è possibile introdurre una società ad una persona. Si introduce una persona ad una persona.

Non cercare di vendere il prodotto via e-mail (SPAM)

Inviare una proposta di vendita via e-mail a qualcuno che non conosci e che non ha dato il permesso a farsi inviare quel messaggio è un modo controproducente e inefficace per proporre il vostro prodotto. Questi messaggi sono definiti SPAM e sono considerati il “marketing dei poveri”. Rende il vostro prodotto e la vostra azienda non attendibili, nonostante sia una modalità veloce e gratuita.

Non cercare di lusingare l’importatore

Gli esportatori venderanno ordini scrivendo proposte chiare e originali che offrono prodotti ritenuti interessanti dagli importatori statunitensi. Non riusciranno nel loro intento quegli investitore che credono che lusingare l’importatore sia sufficiente per vendere.

Non cercare di vendere i tuoi prodotti tramite FAX

Esteticamente le pagine fax fanno una cattiva impressione: non hanno un aspetto gradevole, le immagini e i loghi non si presentano bene, le pagine sono solo in bianco e nero e la quantità di informazioni da inviare è limitata ad una o due pagine. Ma soprattutto è illegale negli Stati Uniti. Infatti la legge proibisce l’invio di una lettera di vendita via fax a meno che la persona che riceve il fax non abbia in precedenza dato il permesso.

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La sales tax per chi vende online in USA

Simone Pasotti — Sat, 17 Jun 2017 08:28:48 +0000

Sales Tax sulle vendite online in USA

Come abbiamo evidenziato le norme relative alla sales tax negli Stati Uniti evolvono costantemente. Infatti con l’introduzione di internet le varie amministrazioni statali statunitensi cercano di riadattare la Sales Tax ad una realtà trasformata dall’economia digitale e dalla distribuzione e vendita online.

Se si dispone di un business online, potrebbe essere necessario pagare l’imposta sulle vendite per le transazioni online. Anche nel caso delle vendite online, la Sales Tax è controllata e imposta in modo differente da stato a stato. Questo dipende dal proprio stato e dal proprio status fiscale all’interno dello Stato.

Sono sempre più gli stati che vogliono introdurre la richiesta di pagamento delle tasse di vendita per tutte le transazioni on-line, anche se tali Stati potrebbero incontrare diversi problemi in questa operazione: innanzitutto è difficile monitorare tutte le transazioni che avvengono online quotidianamente e individuare quali sono le aziende che hanno una presenza nello stato. Inoltre, più il singolo stato è aggressivo nell’ottenimento di questa tassa, più vi è il rischio che le imprese collocate all’interno dello stato in questione optino per il trasferimento in uno Stato che non prevede questa tassazione. Infine, i clienti possono evitare di pagare le imposte sulle vendite su internet approfittando di un servizio di deviazione svolto dalle aziende, inoltrando gli acquisti in stati che non impongono tale tassa.

Nel 1992, la Corte Suprema ha stabilito che un commerciante non è tenuto chiedere la Salex Tax a meno che il commerciante non abbia una presenza fisica in quello stato. In termini giuridici, questa presenza fisica è conosciuta come “nesso” e consiste nel possedere un negozio, un ufficio, un magazzino o qualsiasi altra struttura all’interno del confine dello stato.

Inoltre se si vendono online prodotti a clienti che risiedono nello stesso stato nel quale l’impresa ha la presenza fisica, è necessario richiedere il pagamento della Salex tax ai clienti.Al contrario, non è necessario far pagare tale imposta sulle transazioni online, se la vendita avviene nei confronti di clienti residenti al di fuori dei confini dello stato.

Alcuni stati, come New York, North Carolina e Rhode Island, cercando di contrastare questa decisione,hanno recentemente introdotto una normativa che impone l’imposta sulle vendite se un “affiliato” o”legale” di una società online ha una presenza fisica in quello stato. Questa situazione è in continua evoluzione, per cui è necessario contattare consulenti esperti per valutare la vostra situazione caso per caso.

E’ importante ricordare che non tutti gli stati e località hanno una tassa di vendita. Ad esempio Alaska,Delaware, Hawaii, Montana, New Hampshire e Oregon non richiedono il versamento di una tassa di vendita. Inoltre, la maggior parte degli stati hanno esenzioni fiscali solamente su alcuni articoli, come il cibo o vestiti.

Determinare su quali articoli addebitare l’imposta sulle vendite può risultare un processo complicato.Molti venditori per gestire le loro transazioni online utilizzano i servizi offerti dai vari shopping-cart software online, essendo la maggior parte di questi software programmati per calcolare i tassi di imposta sulle vendite a seconda dell’articolo e dello stato in cui avviene la transazione.

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La sales tax in USA

Simone Pasotti — Sat, 10 Jun 2017 07:32:40 +0000

Sales Tax USA

In America al posto dell’IVA esiste la sales tax, tassa applicata sulla vendita di prodotti e servizi.

L’incasso della sales tax dipende da diversi fattori: dai prodotti o servizi in vendita, da dove e a chi sono venduti. Le aziende sono obbligate a incassare, registrare e pagare la sales tax in tutti quelli stati in cui l’impresa abbia un “Nexus“, ovvero dei collegamenti commerciali o una presenza fisica. Il cosiddetto Nexus si può verificare in uno dei seguenti casi :

Possedere un ufficio, un magazzino o una qualsiasi altra struttura nello stato in questione

Avere un rappresentante permanente o temporaneo nello Stato

Disporre di un rappresentante dei lavoratori che agevola le vendite nello stato

Vendere o acquistare una proprietà nello stato

Disporre di un rappresentante che agisca come consulente per uno o più clienti nello stato

Organizzare consegne regolari dei proprio prodotti con i propri mezzi di trasporto nello stato in questione.

È inoltre necessario individuare se i prodotti o i servizi in vendita sono sottoposti a tale tassazione. Sarà opportuno verificare maggiori dettagli con un consulente. Probabilmente la maggior parte dei prodotti risulterà soggetta a tassazione, ma ogni stato ha i propri articoli esenti da tasse. Infatti, a differenza dall’IVA italiana, gestita a livello nazionale, in America non esiste una sales tax a livello federale. Sono i singoli stati a gestire questa tassa. Spesso anche le contee e i comuni possono modificare la sales tax imposta dal proprio stato.

La maggior parte degli Stati impongono le imposte sulle vendite di prodotti e di servizi. Alaska, Delaware, Montana, New Hampshire, e Oregon non impongono le tasse di vendita in tutto lo stato. L’Alaska e il Montana, per esempio, lasciano che siano le contee ad addebitare le imposte sulle vendite.

Per calcolare la sales tax, l’aliquota percentuale decisa dallo Stato in questione viene moltiplicato per il prezzo della merce acquistata. L’aliquota cambia da stato a stato, ma anche tra le località all’interno di uno stesso stato. Occorre verificare con il proprio stato i dettagli e le scadenze per il pagamento della sales tax. La frequenza di pagamento dipende dalla quantità delle vendite. Nella maggior parte degli stati, se si effettua un elevato numero di vendite, si deve pagare ogni mese, o almeno trimestralmente. E’ fondamentale pagare in tempo per evitare multe e sanzioni.

Quasi in tutti i casi, la Sales Tax è applicata a condizione che l’azienda acquisti il prodotto in questione per uso proprio, non incidendo sulla produzione della merce. I rivenditori statunitensi non devono pagare l’imposta sulle vendite per i prodotti che acquistano e vendono ai loro clienti. Viene pagata un’unica volta dal compratore finale e non in tutti i processi di vendita. Al fine di ottenere l’esenzione da tale tassa, è necessario presentare un permesso valido definito resale certificate che attesti che il prodotto sarà rivenduto.

Inoltre, la sales tax è applicata a seconda sia della posizione dell’acquirente che del venditore. Se l’azienda è collocata in uno stato diverso rispetto ai clienti, la sales tax non necessariamente viene richiesta. Viene infatti sicuramente applicata se il venditore e il compratore si trovano nello stesso Stato, ma anche in Stati in cui il venditore ha una substantial presence ( stabile organizzazione o presenza fisica). E’ sempre utile prima di avviare il proprio business, cercare dal sito del Dipartimento delle entrate informazioni sulla tassabilità dei propri prodotti o servizi, sulle aliquote fiscali nelle località del proprio stato, sulle scadenze dei pagamenti.

Da sottolineare che le norme relative alla sales tax negli Stati Uniti evolvono costantemente. Con l’introduzione di internet le varie amministrazioni statali statunitensi devono focalizzarsi sul riadattare la Sales Tax ad una realtà trasformata dall’economia digitale e dalla distribuzione e vendita online.

Il fatto di non essere federale, rende la sales tax un argomento difficile da gestire per un’azienda alle prime armi sul mercato USA, e nel caso si venda e operi in Stati diversi una consulenza fiscale su cosa e quanto pagare è praticamente indispensabile prima di cominciare a sviluppare un volume di vendite significativo.

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Trovare e lavorare con agenti plurimandatari

Simone Pasotti — Sat, 03 Jun 2017 07:03:46 +0000

Gli Agenti di Vendita Plurimandatari in USA

Quando l’azienda non vuole impegare tempo e denaro nella formazione di un team di vendita e vuole mettere nuovi prodotti sul mercato nel minor tempo possibile nonostante il budget ristretto, la soluzione da prendere in considerazione è quella di lavorare con i cosidetti rappresentanti indipendenti di vendita, chiamati anche manufacturers’ representatives. Questi si occupano di vendere il prodotto e i

servizi direttamente ai clienti per l’impresa per la quale lavorano, di testare il mercato e di capire se il prodotto può beneficiare di fiere commerciali. Di seguito elenchiamo come trovare, mantenere e ottenere il massimo delle rappresentanti nel vostro sforzo di vendite in erba.

Come trovarli

Non è facile trovare un rappresentante che soddisfi le esigenze specifiche della vostra azienda e che faciliti la produzione per voi. Considerando il fatto che non tutti i rappresentanti venderanno in quantità elevata è consigliato, per sfruttare al meglio il vostro progetto di vendita, utilizzare vari rappresentanti che operino in luoghi differenti. Una soluzione per facilitare questo processo consiste nel rivolgersi a consulenti professionisti come Export America che possono fare ricerche di personale specializzato nella vendita del vostro prodotto,

screening di potenziali candidati e definire i termini contrattuali. Da considerare anche alternative a basso costo per la ricerca come pubblicazioni commerciali nel vostro settore o l’utilizzo di giudizi positivi e recensioni da parte di clienti esistenti. Inoltre non esistono occasioni migliori delle esposizioni commerciali, per incontrare diversi agenti indipendenti o agenzie e in generale per procurarsi potenziali contatti nel settore. Possono infatti rivelarsi delle importanti opportunità per la vostra azienda e un enorme vantaggio per il vostro marchio.

Cosa negoziare

Il passo successivo all’aver individuato i potenziali rappresentanti, è quello di preparare e far firmare loro un contratto, considerando che gli agenti di vendita indipendenti non sono dipendenti della vostra impresa. I termini essenziali da negoziare in questo tipo di contratto sono:

Il tasso di commissione, che varia dal 5 al 25 per cento a seconda del settore in cui la vostra azienda opera. Se si vuole reclutare venditori di alta qualità, potrebbe risultare difficile negoziare un tasso più basso rispetto allo standard .

L’esclusività. Nonostante si desideri trovare rappresentanti con competenza ed esperienza nel proprio settore di attività, non devono essere contesi con altre imprese concorrenti.

Devono inoltre essere stabiliti i limiti entro i quali il rappresentante può vendere, come e a chi. Molto spesso le aziende preferiscono che tali agenti indipendenti non interferiscano con le loro decisioni e i loro metodi di vendita.

La rescissione del contratto, per la quale si deve raggiungere un accordo, nel caso in cui la persona non riesca ad adempiere alle proprie responsabilità. Si suggerisce alle nuove aziende di creare una clausola che offra 30 o 60 giorni per la rescissione del contratto. Mentre alcune aziende permettono ai rappresentanti di rimanere indipendentemente dalla produttività. E’ importante consultare un avvocato per essere sicuri di non violare i codici fiscali statali o federali, considerando che le leggi variano da stato a stato.

Motivare, sostenere e premiare

I rappresentanti devono avere la sensazione che essere un agente di vendita dell’ azienda in questione sia un’occasione unica. E’ così che il marchio dell’azienda comincia a crescere. Il trucco per far sì che ciò succeda è mantenere alta la loro motivazione.

Si può incoraggiare i rappresentanti a vendere di più, fornendo opportunità di crescita come la possibilità di unirsi al team di vendita della società a tempo pieno, nel momento in cui l’azienda è in fase di espansione. Vale la pena fare passare un agente di vendita dal part-time al full-time, se fornisce una notevole quantità di entrate per la vostra impresa, con l’aumento di stipendio come ricompensa per il lavoro svolto.

Un altro modo per mantenere motivati i rappresentanti è quello di offrire incentivi ai vostri venditori più produttivi. Sono molte le società che impiegano agenti di vendita e offrono loro incentivi come, vacanze,automobili, prodotti gratuiti e altro.

Il percorso di vendita diretta

Sono molte le società che utilizzano i rappresentanti come venditori diretti per dimostrazioni e per la vendita di prodotti in quantità elevata. La modalità di vendita diretta non è utile solo per commercializzare e diffondere un prodotto, ma permette ai rappresentanti di occuparsi anche del reclutamento. Infatti queste aziende si affidano a un piano di compensazione a più livelli, nel quale i venditori sono responsabili anche di assumere, formare e guidare altri venditori. Decidono quindi di spendere meno denaro in pubblicità e altre spese, e di investirne una maggiore quantità nelle persone designate alla vendita dei loro prodotti. E’ una strategia che si sta espandendo negli ultimi anni, in cui , a causa di un’economia debole e di mancanza di opportunità lavoro, molti sono alla ricerca di un aumento di entrate del reddito, e di un’esperienza di vendita.

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Vendere online negli Stati Uniti

Simone Pasotti — Sat, 15 Apr 2017 09:16:05 +0000

Consigli per Vendere Online negli USA

��Negli Stati Uniti i più famosi marchi vendono sia attraverso la distribuzione classica, sia via commercio elettronico; tutti hanno un sito al quale si può accedere per fare acquisti pagando con carta di credito, al dettaglio così come “all’ingrosso”. Non importa il tipo di prodotto che si va a commercializzare, in America si acquista on line di tutto, dai classici libri al cibo, per non parlare di beni di lusso o industriali, fino ad arrivare a piccole macchine utensili o prodotti chimici.

Per avere successo con l’e-commerce, è fondamentale avere un sito “Americano”, non semplicemente un sito italiano tradotto in inglese, poiché i motori di ricerca americani non lo evidenzieranno mai. Il sito deve essere visibile online, ben pubblicizzato e deve possedere determinate caratteristiche che ci accingiamo a specificare. Il tutto si può ottenere attraverso il SEO (Search Engine Optimization, ovvero, ottimizzazione per i motori di ricerca), cioè quell’insieme di pratiche e strategie finalizzate ad aumentare la visibilità di un sito internet migliorandone la posizione nelle classifiche dei motori di ricerca, nei risultati non a pagamento, come ad esempio Google e Yahoo. In ultima analisi, serve un sito moderno, che dia agli acquirenti (buyer) la sensazione e la certezza di avere che fare con una ditta dinamica, in continua evoluzione e che si mantenga aggiornata.

Passiamo ora a definire quali sono i passi da compiere per iniziare un’impresa e-commerce in Usa:

In primis è necessario costituire una società di diritto americana (passaggio non obbligatorio, ma molto utile per dare al cliente in senso della presenza in loco), aprire un conto corrente in Usa, avere un “Merchant account” per avere la possibilità di incassare i pagamenti effettuati con carta di credito, sviluppare una piattaforma di commercio online specifica per il mercato statunitense e contemporaneamente poter spedire le merci da e verso un deposito americano. Aprire un conto con l’UPS( US Postal Service) per le spedizioni domestiche. Ultimi passaggi fondamentali sono: avere un contratto di customer service, con numero di telefono e vari contatti e-mail americani, in modo tale che il buyer abbia la sensazione di contattare un’azienda presente nella sua “time zone”.

E’ chiaro che ci sono diverse strategie di approccio per quanto concerne l’e-commerce; ogni ditta deva scegliere quella che meglio si adatta alla modalità di ingresso nel mercato USA, a seconda che si punti al pubblico retail oppure a piccoli o grandi importatori e distributori:

Creare un listino diverso per ogni tipologia di cliente che��si collega, dando la possibilità solo a clienti accreditati che possano accedere agli acquisti utilizzando una password navigando su una parte del sito a loro dedicata.
Predisporre una pagina dedicata solo a distributori o dealer che direttamente dal loro pc possano creare o inviare ordini
Riservare una parte del sito per gli ordini della clientela ordinaria, riscuotendo con carta di credito

Anche in questo caso Export America si fa carico, oltre alla classica attività di consulenza in merito a quali soluzioni di commercio on line sono più efficaci, anche ad altri aspetti quali lo sviluppo del sito, le modalità di pagamento e la gestione della logistica.

La vendita on line risponde a certe esigenze dell’acquirente; solitamente si cercano oggetti a prezzi inferiori, si compra per comodità, senza doversi disturbare ad andare nel negozio. Questo non è un problema per i brand famosi o per venditori di prodotti “rari”, ma se parliamo di e-commerce per quanto concerne ditte sconosciute e che forniscono merci molto particolari e magari a prezzi non proprio con concorrenziali (ad esempio

lampadari in vetro soffiato, vasi realizzati a mano, gioielli particolari…), le cose cambiano radicalmente. Suggeriamo qui alcuni consigli su come “piazzare” il prodotto in maniera efficace:

E’ necessario creare una “storia”, ovvero raccontare online la motivazione che ha spinto l’artista a creare un determinato oggetto in una particolare maniera, le origini del design del prodotto; insomma la narrazione è ancora la cosa che fa più presa sulle persone e che maggiormente coinvolge un compratore.
Mettere foto sul web non è sufficiente, è necessario creare composizioni con il prodotto, allegando brochure, album tematici o suggerimenti su come utilizzarlo al meglio.
E’ infine necessario investire tempo e anche denaro in modo costante, se non si persevera difficilmente si riuscirà a farsi notare nel mare di offerte online.

Aprire un’attività online non è molto diverso dal farlo con una ditta “vera”, ma si devono rispettare in maniera addizionale considerazioni finanziarie e legali, specialmente in materia di privacy, sicurezza, tassazione e copyright.

��Lavori digitali quali testi, film, arte e musica sono tutelati da privacy, nella fattispecie dal DMCA (Digital Millenium Copyright Act). Il DMCA offre un numero elevato di protezioni per materiale pubblicato online, come anche altre forme di informazioni elettroniche.
Importante è rassicurare il cliente che il suo nome e le informazioni circa le sue generalità e i dati di pagamento non possano essere rubate o accessibili a nessuno al di fuori della relazione di commercio con la vostra ditta.

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Vendere a Walmart o Target

Simone Pasotti — Sat, 08 Apr 2017 08:28:59 +0000

Walmart, Target e altri distributori USA. L’approccio

Sono molti gli imprenditori che decidono di tentare la vendita dei propri prodotti a grandi catene come Walmart o Target. Ciò è reso possibile dal fatto che sia Walmart che Target sono aperti a proposte da parte di nuovi venditori . Nello specifico Walmart ha una visione più ampia per quanto riguarda l’accessibilità di nuovi fornitori rispetto a Target, avendo Walmart anche un programma di acquisto locale, dove gli imprenditori possono avere il loro mercato
di prova del prodotto al negozio locale e se il prodotto riscuote successo può essere venduto in tutto il paese. Sia Walmart che Target hanno un processo di presentazione precedente alla possibilità di incontrare un acquirente. Le vostre probabilità di incontrare un acquirente aumenteranno con l’aumentare del successo del prodotto presentato sul mercato.

Walmart

Programma Nazionale

Per potersi iscrivere al Programma Nazionale offerto da Walmart è necessario caricare online il pacchetto di presentazione del prodotto alla pagina web ufficiale della catena. La qualità di questa presentazione è determinante per poter attirare l’attenzione dei buyer. Non è obbligatorio, ma può essere utile inserire nel pacchetto di presentazione online una pagina sull’andamento delle vendite. Potrebbe risultare scoraggiante inizialmente, uti

lizzare questo processo, considerando che non si ha un controllo diretto sulla situazione e sulle risposte degli acquirenti. Infatti una volta inviato il pacchetto di presentazione, è necessario attendere che l’acquirente contatti il

venditore per richiedere un campione o anche un incontro.

Programma Locale

Walmart offre anche un programma di acquisto locale, nel caso in cui si volesse introdurre il proprio prodotto in un mercato limitato. Il primo passo consiste nel cercare di contattare un manager regionale di Walmart. Per riuscire ad ottenere l’appuntamento con il responsabile del negozio è necessario aspettare per almeno 90 giorni, durante i quali sarebbe essenziale continuare a fornire informazioni al responsabile per mantenere la sua attenzione sul vostro prodotto. Dopodiché occorre compilare un questionario ed attendere l’approvazione del direttore. Le informazioni riguardano il luogo nel quale il prodotto verrà venduto, l’andamento di vendita del prodotto in questione, e altre motivazione secondo le quali il vostro prodotto è quello giusto su cui puntare. Questo è possibile avendo successo nelle vendite, soprattutto nei negozi più importanti, esibendo il prodotto con la partecipazione a fiere, ottenere recensioni di clienti soddisfatti, dimostrando che avete la possibilità di consegnare grandi quantità di merce.

Target

Target invita gli ipotetici nuovi fornitori a contattare telefonicamente il loro Sourcing Information Center. Se si è intenzionati a vendere a Target, a questo punto è necessario creare un pacchetto informativo nel quale è fondamentale includere tutte i dettagli utili sul prodotto, la capacità di finanziarne la produzione, il successo di vendita del prodotto, definendone la categoria di appartenenza, elencando il prezzo al dettaglio suggerito e, se fosse possibile, allegando a questi documenti una foto del prodotto all’interno della confezione. È possibile inviare la proposta di un prodotto più volte, ma almeno a sei settimane di distanza. Riceverete una risposta solo se l’acquirente è interessato al prodotto.

Alternative

Nel caso in cui il processo per vendere a Walmart o Target non porti i risultati sperati, non riuscendo ad ottenere un appuntamento con i manager, vi sono altre due opzioni da prendere in considerazione: la vendita attraverso i distributori che potrebbero rivendere ai grandi venditori, o collaborare con una società che fornisca già a Walmart o Target e che venda il prodotto per voi. E’ comunque importante prima tentare di vendere il vostro prodotto indipendentemente, considerando che se si vende attraverso altre società si guadagnerà molto meno rispetto alla vendita diretta.

Distributori

Il primo passo è quello di contattare il rivenditore e ottenere il nome della persona responsabile del settore dei prodotti proposti, alla quale occorre inviare lo stesso pacchetto di presentazione del prodotto inviato a Walmart o Target. Il distributore applicherà un margine, verosimilmente dal 20% al 33%, così come potrebbe rivalutare il prezzo suggerito al pubblico. Anche se il distributore contattato non vende a Target o Walmart, potrebbe comunque essere disposto a vendere il prodotto ad altri clienti.

Altri venditori

Provare a trovare nella vostra zona una società di medie dimensioni, che si occupi della vendita di prodotti dello stesso settore dei vostri. Dopodiché è consigliato contattarne l’ufficio marketing, suggerendo i prodotti in questione. Se si nota un interesse da parte loro, sarebbe utile inviare un pacchetto di presentazione come quelli inviati a Walmart o Target.

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